A l'occasion de ses secondes rencontres affaires, AS Voyage a présenté son nouveau référencement des compagnies aériennes.

Cette année, Air China et Etihad rejoignent la catégorie « compagnies privilégiées ». Elles seront aux cotés d’Air Austral, Air Europa, Air Transat, Corsairfly, Qantas et Qatar Airways, soit huit compagnies en tout.

"Nous souhaitons rester sur un petit nombre de partenaires pour éviter les concurrences géographiques et pour simplifier la vie aux vendeurs", explique Bernard Garcia, le co-président de l'animation réseau.

De fait, Etihad AIrways se voit confier la zone de l’Orient pour éviter d’empiéter sur les plates-bandes de Qatar, qui se concentre sur l’Asie.

Intégrer le cercle des partenaires d’AS Voyages est important pour les compagnies aériennes. Cela permet de cibler des parts de marché bien supérieures aux parts de marché naturel, avec "un rapide retour sur investissement ", confirme Jean-Marc Grazzini, le directeur commercial & marketing chez Air Austral.

Ce référencement évolue chaque année et il n’est pas évident d’y rester. "Les négociations ont été difficiles pour 2012, confie Lydia Morinaux, la directrice France d’Air Transat. Mais cela en vaut la peine."

Ces huit compagnies privilégiées pèsent 5% du volume d’affaires du réseau, soit bien moins qu'Air France et consorts (KLM, Delta, Alitalia), qui représentent plus de 50% de son volume d’affaires annuel.

"Notre partenariat avec Air France est historique car la compagnie a une position dominante", explique Bernard Garcia. AS Voyages compte également 22 compagnies partenaires et 29 référencées.

Cette segmentation est bien utile pour concentrer les ventes et augmenter les parts de marché. Rappelons que la billetterie aérienne représente chez AS près de 1 milliard d’euros.

Mais au moment de la vente, le vendeur n'a pas toujours à l'esprit le nom de la compagnie la plus avantageuse pour lui. Pour lui rafraîchir la mémoire, AS Voyage a développé depuis l’an dernier un outil baptisé POP.

Ainsi, lorsqu’une agence lance une recherche de disponibilités, POP fait apparaître dans Amadeus la préconisation d’une compagnie partenaire. Il rappelle également les tarifs négociés.

Cet outil connaît de très bons retours et le réseau compte le faire monter en puissance cette année. La bannière de présentation sera donc accompagnée par un texte regroupant des arguments pour aider le vendeur à orienter les choix du client.

De quoi répondre habillement à la demande des séjours sur-mesure, toujours en croissance dans les agences.

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