En tant que spécialiste de l’Amérique Latine, Empreinte Voyages souffre de la bataille des prix que se livrent les majors du secteur sur ses deux destinations phares : le Mexique et la République Dominicaine.

« Nous avons perdu des parts de marché concernant les produits classiques » avoue le Gilles Dellamonica, le PDG du groupe.

L’hiver dernier, alors qu’il s’était engagé sur 50 sièges par semaine pour les deux pays, il a dû faire des promotions pour écouler ses stocks. Résultat, les engagements aériens, c’est terminé pour lui. « Les compagnies régulières nous offrent assez de possibilités » assure-il.

Malgré ces pertes, le groupe a présenté un bilan positif. En 2010, son chiffre d’affaires s’est établit à 10,5 M€ pour 7000 pax, avec un panier moyen de 1500€ et 50 000€ de résultat net après impôts.

Une belle année, après un exercice négatif il y a deux ans. Il a fallu recapitaliser, revoir la politique de marges et rationaliser le travail pour redresser la barre. Des efforts qui ont payé.

L’exercice 2011 se présente ainsi sous de très bons auspices, avec un panier moyen en progression à 1700€, une marge plus importante et résultat net en amélioration.

Concernant ses produits, la République Dominicaine reste le best seller de la marque, avec 32% du chiffre d’affaires et 3000 passagers. Mais la dépendance est moindre qu’il y a quelques années, où l’île représentait 50% de l’activité.

Aujourd’hui, pour se démarquer des autres TO, Empreinte propose des produits alternatifs en petites structures. « Nous sommes très flexibles et vendons autre chose qu’un voyage de sept nuits dans un hôtel tout compris à Punta Cana » explique Nicolas Ivaldi, le directeur commercial.

Proposer des produits à la carte sur des pays généralement vendus en package est donc l’une des forces d’Empreinte. Une recette également appliquée au Mexique.

Pour dénicher des produits encore plus inédits, Empreinte possède son propre réceptif sur place avec trois salariés.

« Cela permet de mieux gérer les réservations et d’être très réactifs sur un pays où la diversité des produits est infinie » justifie Nicolas Ivaldi.

Ce dynamisme va être intensifié grâce au nouveau site B2B qui se lance cette semaine. Un portail longuement attendu car Empreinte n’imprimait plus les prix sur ses brochures depuis 2006. Développé avec Amadeus, ce site donne le bon tarif à l’instant T , les promotions en temps réels et les prix jusqu’en été 2012.

« Il faut être très réactif car on a 90% de chance de transformer une cotation si on est les premiers à répondre au vendeur» évalue Nicolas Ivaldi.

Une base de donnée avec une aide à la vente est aussi en ligne, car la formation joue un rôle considérable chez Empreinte. Les équipes de réservations bénéficient par exemple de deux séances par semaine, pour mieux connaître les produits difficiles comme le "à la carte", qui représente 30 à 40% du chiffre global.

La formation a notamment permis le développement de destinations pas toujours faciles à vendre comme les Bahamas. Ces îles représentent désormais 7% du chiffre d’affaires. Autre pays qui monte, Cuba, qui pèse pour 16% de l’activité. « Il y a un vrai regain d’intérêt pour cette île depuis deux ans » remarque Nicolas Ivaldi.

Le Costa Rica est aussi très à la mode, tout comme le Brésil et l’Argentine. Ces pays ont de belles perspectives de croissance, avec des paniers moyens autour de 2000 euros.

Empreinte réfléchit également à son développement sur d’autres îles des Caraïbes, sauf les Antilles Françaises. « Mais cela dépendra de la volonté des compagnies aériennes de s’implanter de durablement sur place.

Sans quoi nous ne pouvons pas entamer de partenariat à long terme avec les hôteliers » précise Gilles Dellamonica.

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