Le réseau AS Voyages a organisé du 7 au 11 mars dernier la première partie de ses 5e forces de ventes tourisme.

Installés à bord du Tarot, le navire de Fram, près de 86 vendeurs ont testé la croisière sur le Nil et participé à deux ateliers pour optimiser leurs techniques de vente.

Les deux thèmes, "argumenter et remporter", ont été choisis en fonction des retours d’expériences des visites mystères. Il semble en effet que les adhérents d’AS ne soient pas encore assez efficaces pour concrétiser leurs ventes.

« Les agents passent en moyenne une demie heure avec un client mais à la fin, ils oublient parfois de prendre ses coordonnées pour le relancer » se désole Fabienne Kergoat-Deneuville, la directrice de l’animation réseau.

Or, dans une période économique troublée, les vendeurs doivent redoubler de vigilance. Pas question de laisser tomber un client, même s’il est difficile à convaincre.

« Les ateliers ont permis d’approfondir les connaissances qui nous aiderons traverser cette année qu’on annonce difficile » explique François-Xavier de Boüard, le président du réseau.

Grâce à des mises en situation concrètes, sous la forme d’entretiens fictifs entre Mister Mystère et Miss Cash, les participants ont tout d’abord déterminé les motivations d’un groupe d’amis et d’un couple.

Ceci avant de rechercher les points fort d’un produit à leur proposer. La seconde partie s’est concentrée sur les objections concernant les prix et la signature du contrat.

Ces forces de vente constituent une bonne occasion de rappeler quelques grands principes d’une bonne vente.

- Etre précis et cibler ses propos en fonction des attentes des voyageurs, qui ne retiendront de toute façon que 4 ou 5 arguments.

- Eviter de se projeter à la place du voyageur mais au contraire, l’écouter attentivement afin de lui suggérer un produit parfaitement adapté à ses attentes.

- Personnaliser ses propositions en fonction des passions permet de limiter les objections.

« Par réflexe, on propose souvent trop rapidement un séjour sans prendre en compte tous les détails » explique Fabienne Kergoat-Deneuville.

C’est en effet grâce à un interrogatoire poussé qu’on découvrira que Monsieur et Madame Dupont sont passionnés par la danse et qu’on pourra leur vendre un séjour thématique musical aux Etats-Unis.

Les animateurs ont également suggéré qu’au début de l’entretien, le vendeur ouvre automatiquement un dossier client pour obtenir ses coordonnées, mais aussi pour prendre des notes sur ses goûts et mieux cibler ses attentes.

Car lorsque l’argumentation est pertinente la vente est presque faite. « J’insiste sur le mot vendre qui est encore tabou en France » déplore Fabienne Kergoat-Deneuville.

Il ne faut pas non plus hésiter à parler d’argent. L’idéal est de proposer d’emblée un tarif tout compris, au lieu d’accumuler les suppléments qui peuvent effrayer.

Ne pas oublier non plus de valoriser son savoir faire, expliquer qu’on a passé du temps pour construire un séjour personnalisé.

Enfin, il peut être très pertinent de renvoyer vers les sites d’avis d’experts AS Voyage. Car ceux qui passent la porte d’une agence ont besoin d’être rassurés par des professionnels.

Une fois la vente réalisée, le travail n’est pas tout à fait terminé. L’idéal est de rappeler le client après son retour pour s’enquérir du déroulement du séjour.

Un acte indispensable pour fidéliser, même s’il est parfois difficile à caser dans un emploi du temps toujours bien chargé.

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