Je ne vois toujours pas l’intérêt des TO qui ne sont que de simples assembleurs de prestations.

Il faut vraiment m’expliquer la fameuse « valeur ajoutée » des TO qui se contentent d’additionner un vol et des prestations proposées par un réceptif (ou pire, le prix d’un vol et celui d’un hôtel).

Nous (les agences de voyages) faisons ça très bien toutes seules (il faut dire que les clients font aussi ça très bien tous seuls, alors les enfants… il a bien fallu savoir s’adapter…)

Chez nous, la part de « fabrication » dépasse les 50%. On devient notre propre TO en assemblant des billets d’avion, des nuits d’hôtels et locations de voiture avec des prestations proposées par des réceptifs (ou plus simple : proposées par les hôtels en direct…)

Là où les TO sont incontournables, c’est quand ils affrètent. Ils affrètent tout ou partie d’un vol, ils rachètent un hôtel et l’adaptent en fonction de leur charte… Le produit devient « unique ».

Le client réclame « le vol direct au départ de sa région » (c’est une copine de Montpellier qui m’a expliqué ça… parce que nous, à Paris, on n‘a pas ce genre de problème…) ou choisit de passer ses vacances « dans un club Marmara / un Lookéa / un club Olé » avant même de préciser s’il veut aller aux Baléares ou en Sardaigne…

Page 2 - Il avait inventé le concept du « rien inclus »...
Page 3 - On ne tire pas sur une ambulance...
Page 4 - Suis-je responsable de la ''bipolarisation du marché'' ?
Page 5 - Le rapport qualité/prix de LC était excellent

Bémol (quand même… Léa met parfois de l’eau dans son vin…) : Là où je trouve les TO indispensables, c’est quand ils sont capables de négocier en fonction de leur volume et/ou d’apporter un vrai travail de facilitateur.

Il y a deux ans, Amandine avait passé une semaine en Islande et elle nous avait bien briefées sur la destination.

On avait pris le pari de vendre des autotours. Ça a très bien marché… Après consultation de réceptifs, on a renoncé à fabriquer nous-mêmes sur la destination.

Le tour opérateur avec qui nous travaillons nous accorde 5% de commission sur les tarifs publiés des vols (je lui souhaite d’avoir négocié une commission supérieure avec Islandair…) et même s’il ne nous accorde que 10% sur les prestations terrestres, ses tarifs de location de voitures sont inférieurs à ceux proposés en directs ou par les réceptifs.

Même chose pour les fermes-auberges référencées : elles ne sont pas plus chères que si on les achète par un réceptif… et on fait un paiement global en € (et pas en ISK… oui, la couronne islandaise s’abrège ISK, figurez-vous…) en bénéficiant de la garantie d‘un TO…

Cela dit, on ne vit pas avec les 5 à 10 forfaits Islande qu’on vend chaque année...

Revenons-en à nos moutons : LONGS COURRIERS.
Grande amoureuse du Kenya, je ne peux rester insensible au dépôt de bilan probable de ce tour-opérateur qui a beaucoup fait pour la destination en lançant une brochure dédiée et en proposant de nombreuses formules (certes très classiques) complètes.

Flash-back : le concurrent de LONGS COURRIERS avait toutes les raisons d’être l’ennemi de toute la profession : il attaquait le marché avec des tarifs ridiculement bas basés sur des hébergements dans des hôtels en ruine, sales et proposant une nourriture douteuse… et proposait des mini-safaris dans des réserves privées » (des zoos, quoi…).

De plus, il avait inventé le concept du « rien inclus » (en particulier, les droits d’entrée dans les réserves en question). En gros, avec ce TO, un dossier = un litige.

On ne tire pas sur une ambulance, mais ce TO a disparu de la circulation, ce qui est regrettable pour les Kenyans (quoi que… aux dernières nouvelles, le personnel n’était pas payé…) mais qui représente une excellente nouvelle pour la profession et la clientèle.

Là où Longs Courriers était très fort, c’est qu’on pouvait trouver chez eux des safaris GIR basés sur du transport en minibus de 6/8 sièges. GIR = pas cher puisque le coût des minibus est mutualisé…

En plus, la production était simple (genre : 10 itinéraires au total) ce qui permettait d’avoir des coûts assez limités (pas besoin de payer des forfaitistes ou des équipes entières à la saisie pour recalculer toutes les prestations à chaque fois : tu prends ce qui est dans la brochure, et si tu n’es pas content, tu vois avec un sur-mesuriste).

Certaines promotions bizarres (genre « vol Kenya Airways gratuit » avaient mis la puce à l’oreille d’Isa’ qui nous avait interdit de proposer les produits de Longs-Courriers à la vente depuis plusieurs mois.

Isa’ estimait que Longs-Courriers faisait de la « cavalerie » (= payait les factures arriérées avec les acomptes des clients futurs) et selon elle, ça ne pouvait pas durer éternellement (cette fille est un peu rude et manque parfois de finesse, mais son jugement n’est pas souvent idiot)

Soyons sérieux : est-il raisonnable d’« animer le marché » avec ce type de promotions ?

Deux solutions :

- Kenya Airways a tellement modifié sa programmation de vols cet hiver (vols annulés, changements de rotations, vols de jour transformés en vols de nuit) qu’elle aurait pu décider de réparer le préjudice subi par Longs-Courriers en accordant des sièges gratuits sur des vols vides,…

- Longs-Courriers aurait négocié un tarif à l’année en fonction du nombre de sièges vendus dans la saison avec engagement sur volume. Un chef de produit de TO m’a expliqué ça un jour en éductour.

Exemple : « tu me donnes un prix de vol à X € sur la base d’un « engagement moral » de ma part de 1000 billets. Si je fais 1300 A/R dans l’année, tu me rétrocèdes 3% en fin d’année.

Si j’en fais 1500, tu me rétrocèdes 5%, si j’explose mes scores et que je double ma production, tu me rétrocèdes 10% du volume annuel… ».

C’est clair qu’avec ce calcul, le TO a tout intérêt à faire des promotions pour atteindre son objectif… mais c’est la catastrophe s’il échoue près du but… Après tout, Longs Courriers aurait pu jouer avec le feu et s’être brûlé…

Il y a quelques mois, TourMag débutait un article qui commentait la faillite de Best Tours par cette phrase : « à chaque fois qu’une agence de voyages traite en direct avec un réceptif, elle doit se demander si elle ne tue pas un TO de taille moyenne et ainsi, contribue à la bipolarisation du marché ».

Je ne m’estime pas responsable de la faillite de Longs-Courriers. Les safaris étaient de qualité et bien construits. Le rapport qualité/prix était excellent.

Fabrice à la résa (ah… Fabrice… efficacité, rapidité, voix de velours et tournés de phrase délicieux…) était un vrai pro’ si on avait besoin de conseils… mais j’ai suffisamment vendu Longs-Courriers pour déplorer.

- un partenaire aérien fantaisiste (comment accepter la programmation aléatoire de Kenya Airways qui ne cesse de modifier ses plans de vols ?)

- un vrai problème de choix dans la programmation hôtelière « plage » (comment se limiter à ces gros porteurs alors qu’il existe tant de jolies choses à Mombasa, Lamu et Zanzibar ?)

- un service commercial inefficace pour régler des réclamations simples (malgré l’enthousiasme des différents directeurs commerciaux qui se sont succédé, il semble que la direction ne leur laissait pas grande latitude…)

Je reste fidèle à mon principe : vendre des tour-opérateurs commence à être dangereux pour les distributeurs.

Si j’avais vendu Longs Courriers pour les départs de cet été au lieu de mon réceptif kenyan adoré, je me retrouverais avec 36 pax à reprotéger… et j’ai assez de soucis comme ça pour me réjouir de construire mes itinéraires au Kenya toute seule…

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